CRM não é agenda: como usar o funil para prever receita

A pergunta que revela se o CRM está sendo bem usado é simples: quanto a empresa deve faturar daqui a noventa dias? Se a resposta depende de perguntar a cada vendedor, o funil está no papel de agenda.

Etapas com critério de saída

Cada etapa precisa de uma condição objetiva para a oportunidade avançar. "Cliente demonstrou interesse" não é critério. "Reunião técnica realizada e escopo validado" é.

• Toda oportunidade aberta tem uma próxima atividade marcada. Sem exceção.
• Perda registra motivo: preço, prazo, concorrente ou falta de fit.
• O valor é atualizado quando o escopo muda, não só no fechamento.

Da etapa à previsão

Com histórico de conversão por etapa, a previsão deixa de ser otimismo e vira conta. Se metade das propostas enviadas fecha, o valor em proposta vale metade no forecast. Isso muda a discussão de meta para algo que dá para planejar.

Funil sem critério de avanço vira lista de esperança ordenada por simpatia.